مشاوره فروش

مشاوره فروش

آموزش و مشاوره فروش حرفه‌ای که در نهایت منجر به مدیریت فروش خواهد شد، به کلیه فعالیت‌هایی گفته می‌شود که جهت ارتقای بازاریابی و افزایش فروش انجام می‌گیرد. برای راه‌اندازی کسب و کار یکی از مهم‌ترین و حیاتی‌ترین اعمال، بازاریابی و فروش است. هدف اصلی هر تجارتی فروش و ارائه خدمات است. اگر شما تجارت خود را تازه آغاز کردید و دنبال راهی برای ارتقای آن هستید، برای  قسمت فروش وقت و هزینه کنید.

فروش شامل 3 بخش پیش از فروش، فروش و پس از فروش است. فروش در فضاهای گوناگونی انجام می‌گیرد. بازار، مغازه، فضای مجازی و… از انواع موقعیت‌های مناسب برای فروش می‌باشند. مشاور فروش با ارائه‌ی تکنیک‌های متناسب با هر موقعیت میزان فروش را به حداقل می‌رساند.

مشاوره فروش باید تیم حرفه‌ای از افراد متخصص تشکیل دهد. تیم فروش باید درک صحیحی از اهداف و استراتژی‌ها داشته باشد در غیر این صورت در پیشرفت خوب هم ممکن است با کاهش میزان خروجی‌ها مواجه شوید. مشاور مدیریت به طور کلی میزان ورودی و خروجی‌های یک کسب و کار را بررسی و کنترل می‌کند.

مشاوره مدیریت فروش

اگر می‌خواهید کسب و کارتان درآمد بالایی داشته باشد به یک مدیر فروش با استراتژی اساسی نیاز دارد. زمانی که صحبت از یک تجارت موفق و قوی می‌شود، پای یک مشاوره فروش قوی در میان است. در رقابت‌های تجاری عظیم در واقع رقابت بین مدیر فروشان است. برنده‌ی این رقابت مدیر فروش با خلاقیت و خبره است که بر اساس استراتژی‌های کاربردی خود فروش را بالا می‌برد.

مدیریت فروش شامل اداره فروش محصولات تولیدی و برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل برنامه‌هایی اعم از فروش، استخدام و آموزش فروشندگان است. در کسب و کار های نوپا ممکن است تمامی موارد را مدیر فروش به تنهایی انجام دهد. مدیریت فروش چندین عمل مختلف است که به طور کلی به 4 کار اختصاصی تقسیم می‌شود :

مشاوره مدیریت فروش
  1. تعیین هدف برای فروشندگان : هدف بر براساس فروش شرکت پایه‌گذاری می‌شود. هدف‌های کوتاه مدت و بلند مدت می‌توانند پلنی برای تجارت‌تان باشد.
  2. برنامه ریزی، بودجه و سازمان دهی برنامه‌ها برای رسیدن به هدف تعیین شده : براساس حاشیه سود و معاملات کوچک و بزرگی که می‌خواهید انجام دهید (هدف) دامنه‌ی برنامه‌ریزی‌هایتان را مشخص کنید. میزان نقدینگی و پول خروجی و ورودی مجموعه خود را با فروش و تولید چک کنید تا متناسب باشد.
  3. اجرای برنامه ها : اجرا شامل استخدام، آموزش، پاداش و طراحی محدوده‌ها می‌باشد. استخدام بازاریابان با تجربه و آموزش بیشتر به آنان بسته به شرایط حاکم زیر مجموعه اجرا است.
  4. کنترل و ارزیابی نتایج : کنترل شامل بررسی نقدینگی، هرینه‌های داخلی، فروش و خرید می‌شود. کنترل قراردادهای کوتاه و بلند مدت و .. به مدیریت فروش کمک می‎‌کند تا میزان سود حقیقی را تعیین کند.

مدل های مدیریت فروش (مشاوره فروش قدیمی و جدید)

همانطور که تمامی اعمال در کسب و کار نیاز به برنامه‌ریزی و طرح تجاری دارد، فروش نیز شامل یک سری مدل‌ها و روش‌ها است. این مدل‌ها با در نطر گرفتن هدف، طبق استراتژی خاصی برنامه‌ریزی شده‌اند تا شما را سریع‌تر به هدف‌تان که فروش است برسانند.

خیلی از فروشندگان با روش اصرار، القای بالاجبار و تحت فشار قرار دادن مشتری آنها را به خرید وادار می‌کنند. این روش ممکن است در برخی موارد منجر به خرید شود اما به علت فشار روانی وارد شده به مشتری، حس رضایت و نشاط از خرید را در فرد از بین می‌برد. یکی از اصل‌های مهم در فروشندگی و مشاوره فروش ایجاد حس رضایت در مشتری است تا دوباره برای بازخرید به او مراجعه کند.

مدل قدیمی

اولین قدم در این نوع فروش، مربوط به نخستین برخورد است. اولین برخورد شامل گفت‌وگوی ابتدایی و کوتاه است. بهتر است فروشنده روی خوش نشان دهد و با گرمی و گشاده‌رویی برخورد کند. این بخش 10 درصد از این مدل را در برمی‌گیرد. “سلام حالتان چطور است؟” مثالی از نخستین برخورد است. پس از آن مستقیم گفت‌وگوی مربوط به فروش آغاز می‌شود.

دومین قدم مربوط به ارزیابی سریع مشتری است. در این بخش باید به سوالاتی مانند آیا مشتری واجد شرایط برای خرید است یا خیر! در این قسمت فروشنده باید ارزیابی هوشمندانه را آغاز کند. ارزیابی هوشمندانه باید انجام شود تا فروشنده وقت و زمان خود را برای مشتری مناسب بگذارد.

سومین بخش شامل معرفی محصول می‌شود. در این بخش باید مشتری را با ارائه محصول متقاعد به خرید کرد. فروشنده باید آموزش‌ها را در مورد محصول دیده باشد تا بتواند به خوبی مزایا و موارد استفاده را شرح دهد.

آخرین بخش فروش مدل قدیمی نهایی کردن و به اتمام رساندن فرآیند فروش است. این قسمت شامل 40 درصد از این مدل می‌شود.

مدل جدید

امروزه 20 درصد از کل فروشندگان به فروشندگان برتر تبدیل شده‌اند. آنها می‌دانند که روش قدیمی دیگر جواب‌گوی حجم فروش مناسب و بالا نیست. آنها محصول را طوری که مشتری دوست دارد به او می‌فروشند.

این مدل در اولین قدم اعتماد سازی می‌کند. 40 درصد از گفت‌وگو صرف جلب اعتماد می‌باشد. اعتماد مهم‌ترین عامل تعیین کننده در تصمیم به خرید است.

دومین بخش این مدل 30 درصد آن را به خود اختصاص داده است. تعیین دقیق و مشخص نیازها دومین بخش از این مدل است. باید با استفاده از الگوها و سوالات کارآمد تیم مشاوره فروش این امکان را فراهم کنید که قبل از معرفی محصولات‌تان و ارائه آن، شرایط مشتری را به صورت دقیق بشناسید.

20 درصد بعدی متعلق به شما است که براساس نیازهای مشتری، محصولات و خدمات‌تان را معرفی و ارائه کنید. به او نشان دهید که محصولات و خدمات شما پاسخ‌گوی نیازهای آنهاست.

10درصد آخر، زمان دادن به مشتری برای تصمیم گیری است. نیازی نیست حتما همین امروز و پس از ارائه خدمات‌تان مشتری را وادار به خرید کنید. به او زمان بدهید تا تصمیم بگیرد و زمینه اعتماد را گسترده‌تر کنید.

انواع تکنیک های فروش

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای روش‌هایی هستند که فروشنده یا تیم فروش حرفه‌ای آنها را برای ارتقای فروش خود به کار می‌برند.

این تکنیک‌ها خلاقانه و حساب شده هستند. مشاور فروش با هوش و تجربه خود بنا بر فروش، روانشناسی، حسابداری و… یکی از تکنیک‌های موثر را انتخاب می‌کند.

تکنیک اسپین Spin

این تکنیک بر پایه سوال پرسیدن بنا شده است. سوال پرسیدن اشتباه باعث تخریب فرآیند فروش می‌شود. درست و در موقعیت مناسب پرسیدن هنر بزرگی است که مستلزم مهارت‌های فروشنده است. هرچه فروشنده سوالات حرفه‌ای‌تر مطرح کند، اطلاعات مفیدتر به دست می‌آورد. این تکنیک شامل 4 کلمه است که در مشتری ایجاد انگیزه‌ی خرید می‌کند :

تکنیک فروش اسپین
Situation موقعیت

توسط تیم مشاوره فروش باید متناسب با موقعیت فروشنده و مشتری سوال مناسب ارائه شود. هدف از طرح سوالات درک بیشتر مشتری و بررسی کارآمد بودن محصولات و خدمات است. این دسته از سوالات اساس چرخه فروش را شامل می‌شوند.

Problemمشکل

این دسته از سوالات به شما کمک می‌کند تا مشکلات مشتریان را شناسایی کنید. این مشکلات در واقع کلیدی هستند که قفل فروش را برایتان می‌شکند.

Implication نتیجه

این بخش باید شما نتایج منفی مشکلات را گوشزد کنید و در ذهن مشتری آنها را یادآوری کنید تا در سبب رفع آن برآیند.

Need-pay off پرداخت

زمانی که مشتری برای خرید قانع شد، وقت آن می‌رسد که هزینه و ارزش واقعی محصول را بپردازد.

تکنیک اسنپ Snap

مشتری پس از ارائه محصول با حجم بالایی از اطلاعات رو به‌رو می‌شود و باید سریع بین گزینه‌ی X  و Y انخاب کند.

این تکنیک بر روی تصمیم‌گیری مشتری فوکوس می‌کند. و به مشتری القا می‌کند که تمام تصمیم‌گیری‌ها به عهده‌ی مشتری است اما در واقع اینطور نیست. مشتری قبل از خرید در 3مورد باید تصمیم گیری کند:

تکنیک snapp
اجازه به دسترسی

مشتریان فکر می‌کنند که فروشنده و اطلاعات انبوه او وقت گیر است اما در واقع برخلاف این است. بنابراین هرچه زمانی که با مشتریان گفت‌وگو می‌کنید کمتر باشد، آنها با دقت بیشتری به حرف‌های شما گوش خواهند داد. شما می‌توانید از طریق روش‌های دیجیتال مارکتینگ مثل ایمیل مارکتینگ با آنها ارتباط برقرار کنید.

شروع تغییر

فروشنده باید ارزش کامل محصولات را ارائه دهد. بنابراین باید تمامی نظرات، گلایه‌ها، نارضایتی‌ها و… را بداند و ارزش واقعی محصول را ارائه دهد و به اصطلاح غلو نزند. بنابراین فروشنده‌ی ماهر باید سمت و سوی گفت‌وگو را خودش مشخص کند. فروشنده‌ی زیرک با وجود تمامی پیچیدگی‌ها مذاکرات را گام به گام جلو می‌برد.

انتخاب منابع

مشتری سعی می‌کند تا تصمیم بگیرد و فروشنده باید با ارائه مناسب میزان ریسک را به حداکثر برساند. تیم مشاوره فروش باید اطلاعات دقیق و کامل از بازار رقبا داشته باشد. اینگونه نقشه‌ی ترسیمی از مزیت‌های رقابتی خواهد داشت. در این قسمت مشتری انتخاب می‌کند که بین شما و رقیبان انتخاب کند.

تکنیک چالشگر Challenger

این تکنیک بر شیوه تفکر مشتری تمرکز دارد تا بتواند روی نقاط نظرات و نحوه تفکر مشتری تاثیر بگذارد. مشتریان با وجود مشغله‌های فراوانشان زیرک هستند و گزینه‌های انتخابی زیادی دارند. مشتریان بیزینس تو بیزینس B2B به 5 تیپ سازندگان ارتباط، کارگران سخت کوش، گرگ‌های تنها، حل کنندگان واکنشگرا در مقابل مشکلات و چالشگران تقسیم می‌شوند. پس از بررسی‌های انجام شده چالشگران از موفق‌ترین‌ها در مشاوره فروش بوده‌اند. چالشگران در برنامه‌های خود 3 قدم اساسی دارند:

مشاوره تکنیک فروش چالش
آموزش

مشتریان آگاه هستند پس باید چیز خاصی برای ارائه وجود داشته باشد. چالشگران با آموزش مشتریان خود به آنها یاد می‌دهد در مقابل چالش‌های پیش آمده چگونه عمل کنند. همچنین پیروزی در مقابل مشکلات و چالش‌هایی که خود نمی‌دانستند که دارند. این تکنیک باعث می‌شود تا مشتریان درباره کسب و کار خود تفکر کنند.

تناسب

افراد گوناگونی وجود دارند که باید متناسب با آن افراد خدمات را ارائه کرد. پس با توجه به افراد باید شخصی سازی و متناسب سازی کرد.

کنترل

معامله باید دو طرف سود باشد. اگر در آخرین مرحله خرید مشتری بخاطر قیمت بی‌میلی نشان داد باید به او ارزش محصول را بگویید. ارزش محصول او را متقاعد خواهد کرد که هزینه‌ای که پرداخت می‌کند برای رفع نیازهای او است.

تکنیک Sandler

این مرحله فروش بر شاخه‌های روانشناسی پایه‌ریزی شده است. در این تکنیک مشاوره فروش بر اساس تاثیر روانی بر مشتری تاثیر گذار است. در این مرحله به 3 دغدغه‌ی روانی ناشی از کمبود یا نیاز مشتری توجه ویژه می‌شود:

تکنیک مدیریت فروش sandler

تکنیکی:  فروشنده باید مشکلات را پیدا کرده و برای حل آن تلاش کند.

مالی: خیلی از مشتریان فقط برای رفع نیاز تکنیکی متقاعد نمی‌شوند پس باید به آنها پیشنهاد مالی ویژه‌ای داد تا آنها را به سمت خرید سوق داد.

علاقه فردی: باید پیشنهاداتی که به مشتری داده می‌شود او را علاقه‌مند به محصول کند.

تکنیک راه حل Solution

این تکنیک به دنبال راه حل از طریق گوش دادن است. همانند سایر تکنیک‌ها این در تکنیک نیز باید فروشنده با مشتریان خود رابطه‌ای عمیق بر اساس اعتماد ایجاد کند. این تکنیک 6 مرحله دارد:

  • تحقیق
  • سوال
  • گوش دادن
  • آموزش
  • صلاحیت
  • فروختن

آموزش و مهارت فروش

فروش زیاد یکی از مهم‌ترین معیارهای کسب و کار است و آن را به کار موفق و غیرموفق تبدیل می‌کند. همانطور که گفتیم مشاوره و آموزش مهارت های فروش یکی از وظایف مدیریت فروش است تا سطح فروش خود را بالا ببرد. مهارت فروش به طور کلی در همه‌ی افراد وجود ندارد. افراد کم تجربه قطعا نیاز به آموزش‌های فروش و فروشندگی دارند. آموزش مهارت‌ها از آنجا اهمیت دارد که اولین برخورد مشتری با بازاریاب زمینه‌ی خرید را در او ایجاد کند.

مشاوره و آموزش مهارت فروش

آگاهی کامل

وقتی شما محصولی را ارائه و معرفی می‌کنید در واقع نماینده‌ای از کمپانی خود هستید. اگر شما درباره‌ی محصول، نحوه‌ی استفاده، مزایا و عوارض جانبی اطلاعات کاملی نداشته باشید، نشانه‌ی ضعف در سیستم شما است. وقتی شما درباره محصولتان اطمینان نداشته باشید قطعا مشتریان نیز هیچ حس اطمینانی نسبت به محصولتان نخواهد داشت. فروشنده باید نسبت به تاثیرپذیری و برتر بودن محصول نسبت به رقبا اطمینان کامل داشته باشد تا با اعتماد به نفس آنرا ارائه دهد. از لحاظ روانشناسی زمانی که با اعتماد به نفس درباره‌ی چیزی صحبت می‌کنید، حس باور پذیری را در دیگران ایجاد می‌کنید. علاوه بر محصولات خود باید از رقبا و مزایا و معایب خدماتشان مطلع باشید تا مقایسه را پیش بکشید و برتری‌های برند خود را نشان دهید.

ارتباط قوی

ارتباط قوی و برخورد مناسب یکی از معیارهای بسیار مهم در جذب مشتری است. لبخند بزنید و روی خوش نشان دهید. شنونده‌ی خوبی باشید. گوش دادن از لحاظ روانشناسی و مشاوره فروش یک تکنیک حرفه‌ای است و با انجام آن نصف راه فروش را رفته‌اید. با گوش دادن به مشتری حس مهم بودن در او ایجاد می‌شود و زمینه صمیمیت شکل می‌گیرد. با گوش دادن، نیازها و خواسته‌های آنها را متوجه می‌شوید. در این صورت بهتر خدمات خود را ارائه می‌دهید و روی نیازهایش مانور بیشتری دهید و او را متقاعد کنید که خرید این محصول نیازش را برطرف می‌کند.

مهارت پرسش

پرسش یکی از راه‌حل‌های مسئله و رمز فروشندگی موفق در مدیریت فروش است. سوال پرسیدن مکمل گوش کردن است. با پرسیدن به جا و سوال مناسب می‌توانید نیازهای واقعی مشتری را بشناسید و مشکلات او را برطرف کنید و محصول مناسب را در اختیارشان قرار دهید. محصولی که متناسب با نیاز باشد باعث خرید دوباره می‌شود همانطور که خرید نامتناسب با نیاز باعث می‌شود هرگز مشتری به شما دوباره مراجعه نکند. به علاوه شما باید مشتری را وادار کنید در مورد نیازش فکر کند تا درباره‌ی محصول شما احساس نیاز کند.

سادگی و توصیف مزایا

به جای اینکه ویژگی‌های محصول خود را بیان کنید بگویید که چه مزایا و مزیت‌هایی دارد! برای مثال اگر محصول شما شامپو است نگویید این شامپو حاوی مهار کننده‌ی DHT است. خیلی‌ها نمی‌دانند که مهارکننده DHT چیست؟! به جای آن مزایا را توصیف کنید. به طور مثال : این شامپو باعث کنترل ریزش مو می‌شود زیرا دارای مهارکننده DHT است. برای بیشتر مشتریان اهمیتی ندارد که چه چیزی داخل محصول به کار رفته است. برای آنها این مهم است که آیا محصول شما برای او کارآمد است یا خیر!

ساده گویی از مهم‌ترین عوامل یک گفت‌وگوی جذاب است. برگردیم به مثال قبل، اگر شما در توضیحات خود درباره‌ی مهار کننده‌ها و علت تاثیرگذاری آن توضیح کامل دهید قطعا او را خسته خواهید کرد. البته نا گفته نماند که اگر یک مشتری اطلاعات بیشتر و جامع خواست باید به او اطلاع بدهید.

پیگیری

فروشندگی با پیگیری‌های مکرر و خستگی ناپذیر عجین شده است. نتایجی نشان می‌دهد که اکثر فروش‌ها بعد از 5 بار پیگیری انجام شده است و 90 درصد فروشندگان به علت خستگی و ناامیدی به این مرحله نمی‌رسند. می‌تواند لیستی از تماس‌ها و پیگیری‌هایتان تهیه کنید. دراین صورت در هر زمان به راحتی آخرین مکاتباتتان در دسترس شما است. حتی اگر مدت طولانی‌ای از صحبتتان بگذرد باز شما به خاطر خواهید آورید و ادامه ی مبحثتان را پیگیری می‌کنید. اگر به لیست کاغذی علاقه ندارید برنامه‌هایی مانند wunderlist و google keep جایگزین خوبی برای یادآوری به شما خواهند بود.

از H2 مشاوره فروش بگیرید :

باتوجه به تنوع استراتژی‌ها و تکنیک‌های فروش و اهمیت آن لازم است که مناسب‌ترین استراتژی و تکنیک را برای مدیریت فروش خود انتخاب کنید. انتخاب روش نامناسب وقت و هزینه شما را واقعا هدر می‌دهد. زمانی را که بر روش نامناسب می‌گذارید و هزینه‌هایی را که می‌کنید بی‌نتیجه خواهد بود. اگر روش مناسبی را انتخاب می‌کردید هم در هزینه‌هایتان صرفه‌جویی می‌شد و هم در وقت‌تان. شما باید متناسب با فعالیت شرکت‌تان بهترین و مناسب‌ترین را انتخاب کنید. گروه مشاورین H2 متشکل از افراد با تجربه، تحصیل کرده و ماهر شما را با آموزش و مشاوره فروش همراهی خواهند کرد.

مشاور کسب و کار ، فروش ، مشاوره تجاری و بازرگانی
فهرست